Jeśli w pracy zawodowej zajmujesz się doradzaniem klientom, dobrze wiesz jak ważne jest trafienie w ich realne potrzeby. Klient bowiem nie kupuje samego produktu lub usługi, ale spełnienie swoich potrzeb. Niesamowicie ważną kwestia jest zatem dokładnie zbadanie potrzeb u klienta. Jak to zrobić?
Warto zacząć od zadawania pytań. Jeśli nie znamy dobrze klienta, nie jesteśmy w stanie od ręki zaproponować mu i finalnie sprzedać rozwiązania. Propozycja bowiem, którą mu zaproponujemy, może całkowicie wymijać się z tym co on ma w głowie. Nasza praca idzie wtedy na marne. Jeśli pracujesz na stanowisku Doradca Klienta, doskonale wiesz zapewne, że klient lubi mieć poczucie, że to on dokonał wyboru. Dlatego warto podczas takiej rozmowy zadawać pytania nakierowujące klienta na rozwiązanie. Jak to wygląda w praktyce? Najpierw zadajemy pytania i dokładnie słuchamy co klient mówi. Następnym krokiem jest “wejście w buty klienta” i zastanowienie się czego my byśmy na jego miejscu faktycznie potrzebowali. Kolejny krok to już realne przedstawienie produktu/ usługi oraz wykazanie, że spełni ona oczekiwania klienta.
Bardzo ważne jest to, żeby klient miał poczucie, że dobrze mu doradziliśmy. Prawdziwy sukces sprzedażowy jest wtedy, kiedy decyzja klienta nie podlega wątpliwościom. Musi być on przekonany, że otrzymał najlepszy możliwy produkt / usługę. Taki klient wówczas staje się lojalnym klientem. Oznacza to, że nie zagląda do konkurencji, tylko po każdy następny produkt przychodzi właśnie do naszej firmy. A dobry Handlowiec, nawiąże tak dobrą relację z klientem, że przychodząc do firmy będzie prosił o rozmowę właśnie z danym Sprzedawcą.