Ciężka praca Sprzedawcy – jak doradzić klientowi a przy okazji nie odradzić?

Sprzedaż powinna polegać na przedstawieniu zalet produktu oraz na uzmysłowieniu klientowi, że polecany produkt spełni jego oczekiwania oraz zaspokoi jego potrzeby. No dobrze, każdy Handlowiec wie o tym, że powinien z całych sił zachwalać produkt, który posiada w ofercie firmy, dla której pracuje. Ale co w wypadku, kiedy poza zaletami, produkt posiada również wady? Czy powinien o nich mówić?

Jedno jest pewne – Doradca Klienta nie powinien zataić wad istotnych, a już na pewno nie powinien kłamać. Kłamstwo to najgorsze, co mógłby zrobić. Ponieważ nie dość, że oszukujemy klienta, to jeszcze w jakim świetle stawiamy firmę, której powinniśmy być przecież dobrą wizytówką?

A co w wypadku, kiedy w naszym mniemaniu przedstawiane zalety, dla klienta mogą stanowić wady? Żeby uniknąć takiej sytuacji, powinniśmy dobrze zrealizować jeden z pierwszych kroków sprzedażowych, jakim niewątpliwie jest zbadanie potrzeb klienta. Nie ma chyba nic gorszego niż zepsuć pozytywne nastawienie do oferowanego przez nas produktu poprzez chwalenie cech, które sprawią, że uprzednio zachwycony klient jednak zrezygnuje z zakupu. Podstawowym sposobem na zdobycie tej cennej wiedzy jest zadawanie pytań. Nie powinny być to pytania zamknięte, lecz otwarte – żeby dać klientowi się wygadać. Wiadomo, że nie każdy klient jest gadatliwy, dlatego wskazane jest indywidualne podejście. Warto się przygotować na to, że czasem trzeba będzie ciągnąć klienta za język, a czasem całkowicie przejąć kontrolę i samemu dużo mówić. Ważne, żeby w całej tej rozmowie sprzedażowej nie zniechęcić klienta do zakupu, lecz sprawić, żeby transakcja została zakończona pomyślnie, a klient odszedł z przeświadczeniem, że zakup, którego dokonał, to najlepsza rzecz jaką mógł zrobić.